*Artigo escrito por Ricardo Botelho
Quanto você precisa faturar para ter uma remuneração condizente com o seu posicionamento de mercado? Poucos escritórios de Arquitetura e Design de Interiores sabem, de fato, a resposta exata para esta questão. A maioria sequer estabelece metas mensais de vendas. Uma parte significativa desconhece seus custos fixos. Como ter um plano de metas? De que forma posso planejar a minha carteira de clientes? Estas são perguntas frequentes que me fazem os profissionais em várias partes do país.
Comece pela tipologia dos clientes atendidos, dividindo-os (segmentando) por porte e perfil de intervenção. Um escritório para manter um desempenho constante e um faturamento linear precisa apresentar uma carteira de clientes variada, mesmo que em um só setor: o residencial. Com esta segmentação, o profissional estabelece um desafio de prospectar clientes e não ficar à mercê do imponderável representado pelas indicações espontâneas.
O que você encontrará neste post:
Perfil da Carteira de Clientes
A – projetos completos, residência toda, construção ou reforma + deco, comalto valor e longa duração, com gerenciamento de obra.
B – projetos de decoração, residência toda, com alto valor e curta duração, com gerenciamento de fornecedores e prestadores de serviço.
C- projetos de reforma ou decoração, de um ou dois ambientes, com alto ou médio valor, com (ou sem) gerenciamento.
D- projetos de reforma ou decoração de um ou dois ambientes com alto ou médio valor, sem gerenciamento.
E- projetos de decoração de um ambiente com baixo valor com (ou sem)gerenciamento.
F- projetos de reforma ou decoração de um ambiente, sem gerenciamento.
G – Clientes comerciais projeto completo reforma ou decoração com (ou sem) gerenciamento.
H – Projetos comerciais reforma ou decoração sem gerenciamento obra. (ampliar a segmentação em função dos setores cobertos)
Importante: agregar ao faturamento o gerenciamento de obra ou decoração (modalidade de remuneração também conhecida como administração de obra ou decoração) é fator relevante para a ampliação do faturamento.
Com base nesta classificação faça uma retrospectiva, considerando o histórico dos clientes atendidos nos últimos anos e avalie qual o formato da sua carteira. Não deixe de analisar a sua organização, fator relevante para fazer frente a uma configuração ideal dessa carteira. Se você atuar sozinho será mais difícil ter clientes em cada categoria. A meta é atender entre 6 e 10 clientes, simultaneamente, tendo entre eles representantes de cada perfil. Com um faturamento médio por cliente, por exemplo, de R$ 5.000,00, seu movimento mensal será no mínimo de R$ 30.000,00. Assim, fica mais fácil definir a meta e estruturar uma carteira de clientes.
Seu faturamento poderá crescer em função de quatro variáveis principais:
a) ampliando a quantidade de clientes atendidos
b) aumentando o valor de honorários
c) incrementando os serviços prestados por cliente
d) remunerando o serviço que é feito e não é cobrado.